Entreprises B2B : voici comment trouver des clients !

Comment une entreprise s’organise pour se faire connaitre, faire connaitre son offre.


Lorsque vous lancez un nouveau produit, la clé du succès réside dans la façon dont vous le présentez au monde. Comment attirer l'attention sur votre produit et le différencier dans un marché concurrentiel ? 

Dans la phase de développement de la clientèle, les entreprises adoptent différentes stratégies pour augmenter leur portée et attirer des clients. Deux approches populaires sont l'embauche de commerciaux pour la prospection active et/ou une stratégie de communication online et offline.


Une stratégie de conquête clients off-line


Si se faire connaître peut se faire par le web ou la relation presse, le réseautage reste souvent le moyen le plus simple et le plus direct pour trouver des clients, surtout quand on débute. Cette approche personnelle et interactive offre plusieurs avantages, tels que l'établissement de relations de confiance et la compréhension approfondie des besoins des clients potentiels. Voici comment cela peut se dérouler :


1. Réseautage par les commerciaux et dirigeants

Les commerciaux et les dirigeants peuvent participer à des événements de l'industrie, des salons professionnels ou des conférences pour se connecter avec des prospects potentiels.

  • L'organisation d'événements propres à l'entreprise, comme des ateliers ou des séminaires, offre une plateforme pour démontrer l'expertise et les valeurs de l'entreprise, tout en tissant des liens avec les participants.
  • Les déjeuners d'affaires et les rencontres informelles sont d'excellentes occasions pour les dirigeants et les commerciaux de discuter de manière plus détendue avec des prospects, partenaires ou clients existants.
  • Les appels téléphoniques restent un moyen efficace de nouer des relations, en particulier lorsqu'une rencontre physique n'est pas possible.
  • Les visites sur site chez des clients potentiels ou existants peuvent également être un moyen puissant de renforcer les relations et de comprendre leurs environnements de travail.
  • Réseaux sociaux professionnels : Utiliser des plateformes comme LinkedIn pour élargir son réseau, partager du contenu pertinent et entrer en contact avec des professionnels du secteur.


 2. Prospection directe :

     - Parfois, une approche directe est nécessaire, surtout dans les secteurs où le réseautage classique est moins fréquent. Cela peut impliquer des visites sur le terrain, des appels à froid, ou l'envoi de courriers ciblés pour attirer l'attention des clients potentiels.


3. Utilisation des outils de CRM et de gestion d'événements

     - Un système CRM est crucial pour enregistrer et suivre toutes les interactions réalisées lors des activités de réseautage.

     - Il permet de suivre les progrès, d'identifier les opportunités et de gérer les relations avec les clients et les prospects de manière organisée.

     - Les outils de gestion d'événements aident à organiser, promouvoir et suivre les événements, maximisant ainsi leur impact et leur efficacité.


En combinant ces différentes stratégies de réseautage et en les soutenant avec des outils technologiques appropriés, les entreprises peuvent augmenter significativement leur visibilité, établir des relations solides et découvrir de nouvelles opportunités commerciales.

Erreurs à éviter :

Négliger le suivi : oublier de suivre après un premier contact peut conduire à des opportunités manquées.

Approche trop commerciale : être trop axé sur la vente dès les premiers contacts peut rebuter les prospects.

Manque de préparation : se rendre à des événements sans une préparation adéquate limite l'efficacité du réseautage.

Oublier l'écoute active : ne pas écouter activement les besoins et les intérêts des autres peut nuire à la construction de relations solides.


Comment trouver des clients via le web?

Déployer une présence en ligne offre de nombreux avantages pour gagner des clients et se faire connaître. Le web permet d'atteindre un public plus large, en dehors de leur zone de proximité, potentiellement à l'échelle nationale voire mondiale, ce qui augmente les opportunités de trouver de nouveaux clients. Être présent sur le web permet à une entreprise d'améliorer sa visibilité et sa notoriété, ce qui peut attirer l'attention de nouveaux clients intéressés par ses produits ou services. Le web offre des opportunités uniques pour acquérir de nouveaux clients grâce à des stratégies de marketing digital ciblées et efficaces. Pour déployer une stratégie de conquête en ligne efficace, il est essentiel de comprendre et d'utiliser judicieusement une variété d'outils numériques. Voici comment une entreprise peut orchestrer cette stratégie :


1. Création du Site Internet

   - Utilisation d'un builder de site web pour créer un site attrayant, informatif et facile à naviguer.

   - Intégration de fonctionnalités essentielles comme des pages de produits, des blogs, et des formulaires de contact.


2. Création de contenu

   - Production régulière de contenus pertinents (articles, vidéos, infographies) pour attirer et informer les visiteurs.

   - Le contenu doit être optimisé pour le SEO (Search Engine Optimization) pour améliorer le classement dans les résultats de recherche.


 3. Formulaires de capture de leads

   - Intégration de formulaires sur le site pour recueillir les informations des visiteurs intéressés.

   - Ces formulaires peuvent être liés à des offres spéciales, des livres blancs, ou des inscriptions à des webinaires.


 4. Publicité en Ligne et SMO (Social Media Optimization)

   - Lancement de campagnes publicitaires sur des plateformes comme Google Ads et les réseaux sociaux.

   - Utilisation du SMO pour accroître la visibilité et l'engagement sur les réseaux sociaux.


 5. Lead scoring et usage du CRM

   - Utilisation du CRM pour suivre et scorer les leads en fonction de leur engagement et comportement sur le site.

   - Cela aide à identifier les prospects les plus chauds ou les plus intéressés par vos offres.


 6. Attribution des leads aux commerciaux dans le pipeline de vente

   - Les leads qualifiés sont attribués aux commerciaux via le pipeline de vente intégré dans le CRM.

   - Les commerciaux peuvent alors suivre ces leads, les contacter et les convertir en clients.


7. Nurturing des leads réfractaires avec de l’emailing automatisé

   - Pour les leads qui ne sont pas immédiatement convertis, mise en place d'une stratégie de nurturing par email.

   - Utilisation d'outils d'automatisation pour envoyer des séries d'emails personnalisés, basés sur le comportement ou les intérêts du lead.


Chaque étape de cette stratégie nécessite une coordination précise et l'utilisation efficace des outils numériques disponibles. En s'assurant que chaque élément fonctionne harmonieusement avec les autres, une entreprise peut maximiser son potentiel de conquête en ligne, transformant les visiteurs en leads, puis en clients fidèles.




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Phase d'incitation à l'action : transformer l'intérêt en engagement


Dans cette phase cruciale, l'objectif est de transformer l'intérêt suscité chez le persona en une décision concrète d'achat. Voici comment les équipes de ventes et de marketing peuvent collaborer pour y parvenir :


Approche proactive adaptée aux besoins : 

   - En b2B, les commerciaux utilisent les données du CRM pour comprendre les besoins spécifiques de chaque lead. 

   - En se basant sur ces informations, ils adoptent une approche personnalisée pour adresser les préoccupations et répondre aux questions du prospect.

   - Cette approche ciblée renforce la confiance du prospect envers la marque et le produit.


Organisation de démonstrations personnalisées :

   - Les démonstrations de produit sont adaptées pour mettre en avant les caractéristiques les plus pertinentes pour le prospect.

   - Ces sessions permettent aux prospects de voir concrètement comment le produit peut répondre à leurs besoins.

   - Les démonstrations peuvent être organisées physiquement ou via des outils numériques pour une accessibilité maximale.


Campagnes segmentées pour les plus réticents :

   - Les campagnes de marketing sont finement segmentées pour cibler les prospects qui semblent hésitants ou qui ont des objections spécifiques.

   - Des messages marketing spécifiques sont élaborés pour aborder et dissiper ces réserves.

   - Ces campagnes peuvent inclure des témoignages de clients, des études de cas, ou des données statistiques pour renforcer la crédibilité.


Propositions et offres limitées :

   - En se basant sur les données accumulées dans le CRM, les commerciaux proposent des solutions sur mesure qui correspondent précisément aux besoins et aux préoccupations du prospect.

   - Des offres spéciales ou limitées dans le temps peuvent être présentées pour encourager une prise de décision rapide.

   - Ces offres sont souvent le facteur déclenchant qui convertit l'intérêt en achat.


L'interaction entre les équipes de vente et de marketing à cette étape est essentielle. En utilisant les données du CRM pour une approche personnalisée et des campagnes de marketing ciblées, l'entreprise peut efficacement encourager les prospects à passer à l'action et à s'engager dans un achat.


Mais tout cela fonctionne que si :


Pour garantir le succès de la vente, il faut tenir compte de plusieurs aspects clés, notamment :

Une marque distinctive : avoir une marque distinctive est crucial dans la persuasion des prospects, car elle crée une congruence entre l'identité du consommateur et l'image de la marque, renforçant ainsi l'attitude, le comportement d'achat et les émotions du prospect envers cette marque, et ce même en B2B. Une marque distinctive favorise la reconnaissance de l'entreprise, permet aux consommateurs de développer un lien affectif plus fort avec la marque, et peut diminuer leur sensibilité au prix, les incitant ainsi à développer une forte relation avec la marque et à lui allouer une position privilégiée dans leurs vies.

Une offre claire par rapport à la concurrence : comprenez en profondeur votre marché cible y compris les besoins et les préférences des clients potentiels. Analysez la concurrence pour identifier vos avantages concurrentiels et vos opportunités.

Segmentez votre public : identifiez les segments de marché les plus prometteurs et adaptez votre approche en conséquence. Chaque segment peut avoir des besoins spécifiques, nécessitant une personnalisation de votre message et de votre offre.

Proposition de valeur unique (PUV) : Définissez clairement en quoi votre produit ou service est unique et en quoi il résout les problèmes ou satisfait les besoins des clients. Mettez en avant votre PUV de manière convaincante dans votre communication.

Communication efficace : utilisez une communication claire et persuasive pour expliquer comment votre produit ou service résout les problèmes spécifiques des clients. Adoptez une approche de storytelling pour rendre votre message plus engageant.


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Entreprises B2B : voici comment trouver des clients !
Franck GAUTIER 21 janvier 2024



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