CRM Odoo : ces fonctionnalités, ces paramétrages et ces avantages

Vous vous intéressez au CRM d’Odoo ? Sachez que dans l’écosystème Odoo, ce que l’on appelle "CRM" correspond principalement à l’application dédiée au pipeline de vente, un outil stratégique pour gérer et optimiser vos opportunités commerciales. Mais Odoo ne s’arrête pas là ! En complément du CRM, l’application Contacts joue un rôle clé en centralisant toutes les informations sur vos clients, prospects, fournisseurs et partenaires. Ces deux modules, bien qu’indépendants, s’intègrent parfaitement pour offrir une gestion fluide et complète de vos relations commerciales, tout en maximisant votre efficacité opérationnelle. Découvrons ensemble leurs fonctionnalités de l'un des meilleurs CRM du marché.

Présentation générale du CRM et du module Contacts d’Odoo

L'application CRM et le module Contacts d’Odoo forment une combinaison puissante pour gérer efficacement les relations clients et prospects, tout en centralisant les informations cruciales de votre entreprise. Ces deux modules, bien qu’autonomes, se complètent pour maximiser la fluidité des processus commerciaux et optimiser vos interactions.

Le module CRM : un outil clé pour gérer le pipeline de ventes

Le module CRM d’Odoo, conçu pour gérer les opportunités commerciales, se concentre sur l’optimisation du processus de vente grâce à des outils intuitifs et puissants.

• Gestion du pipeline visuel : Le module CRM organise les opportunités en un pipeline structuré, où chaque étape reflète le cycle de vente de l’entreprise. 📈
• Segmentation des opportunités : Les opportunités peuvent être classées par secteur, région, source, ou tout autre critère pertinent. Cette segmentation facilite un ciblage précis des actions à mener.
• Automatisation des tâches commerciales : Programmez des rappels, des suivis ou des emails automatiques selon l’étape où se trouve une opportunité. Cela améliore la productivité et permet de se concentrer sur les tâches à forte valeur ajoutée. 🔄
• Suivi des activités et interactions : Chaque fiche opportunité affiche un historique complet des communications, des rendez-vous et des actions, garantissant une vue claire et collaborative pour toute l’équipe.

L’un des atouts majeurs de ce CRM est son intégration native avec les autres modules d’Odoo, notamment Vente, Facturation et Marketing. Cette connexion fluide élimine les silos d’information, assurant une continuité parfaite entre les différentes phases du parcours client.

Le module Contacts : centraliser et enrichir les informations de vos relations

Le module Contacts d’Odoo offre une base centralisée pour toutes les données des entreprises, des clients, des prospects, des fournisseurs, et bien plus encore.

• Segmentation et catégorisation précises : Classez vos contacts selon des critères personnalisés (client, fournisseur, prospect) et ajoutez des étiquettes spécifiques pour une recherche rapide et efficace.
• Personnalisation des fiches : Ajoutez des champs adaptés à vos besoins pour structurer et enrichir chaque fiche contact. 🛠
• Enrichissement automatique des données : Grâce à des intégrations avec des API externes, complétez automatiquement les informations sur vos contacts, comme les secteurs d’activité ou les coordonnées.

Outre ces fonctionnalités, le module Contacts s’intègre harmonieusement avec le CRM. Il joue le rôle de fondation, fournissant des données fiables et centralisées pour alimenter le pipeline de ventes, tout en assurant une vision globale et cohérente des relations commerciales de l’entreprise.

Avec le CRM et le module Contacts d’Odoo, l’organisation des opportunités et la gestion des relations prennent une dimension stratégique, appuyée par des outils puissants et flexibles. 🚀

Fonctionnalités détaillées des modules CRM et Contacts dans Odoo

Les modules CRM et Contacts d’Odoo se distinguent par leur richesse fonctionnelle et leur intégration harmonieuse, répondant aux besoins stratégiques des entreprises modernes. Chaque module offre des outils spécifiques qui, ensemble, créent une solution complète pour gérer efficacement les relations commerciales.

CRM : Une gestion optimisée des opportunités commerciales

Le module CRM permet de suivre et de maximiser les opportunités de vente grâce à des fonctionnalités structurées et intuitives.

• Gestion du pipeline d’opportunités commerciales
• • Organisation visuelle des opportunités dans un pipeline par étapes.
  • Personnalisation des étapes du pipeline pour refléter les processus de vente spécifiques.
• Personnalisation des opportunités
• • Création de fiches opportunités avec des champs personnalisables.
  • Association des opportunités à des contacts, entreprises ou équipes de vente.
  • Suivi des priorités, des montants attendus et des dates de clôture prévisionnelles.
• Vues multiples pour la gestion du pipeline
• • Vue Kanban pour un aperçu rapide des opportunités par étape.
  • Vue liste pour une gestion détaillée.
  • Vue Gantt pour planifier les activités liées aux opportunités.
  • Vue planning pour suivre les tâches et rappels.
  • Vue cartographique pour géolocaliser les prospects et clients.
• Automatisation des processus commerciaux
• • Création automatique d’opportunités à partir de pistes qualifiées.
  • Configuration d’activités comme les rappels, appels ou tâches à effectuer sur les opportunités.
  • Automatisation des règles pour attribuer des pistes ou opportunités à la bonne équipe ou au bon vendeur, en fonction des quotas, zones géographiques ou autres critères.
• Suivi des activités et historique des interactions
• • Gestion des rendez-vous, appels et emails associés à chaque opportunité.
  • Historique complet des actions réalisées sur une opportunité.
  • Notifications automatiques pour les opportunités en attente ou nécessitant une action.
• Segmentation et analyse des opportunités
• • Classement des opportunités par tags, zones géographiques, secteur ou autre critère.
  • Analyse des performances des opportunités par vendeur, équipe ou période.
  • Segmentation avancée pour cibler des catégories spécifiques de prospects ou clients.
• Outils de prévision et rapports
• • Suivi des objectifs de vente par vendeur ou équipe grâce à des tableaux de bord personnalisés.
  • Prévisions des ventes basées sur les opportunités en cours et leur probabilité de succès.
  • Rapports détaillés sur le taux de conversion, les opportunités gagnées et perdues.
• Intégration avec d'autres Applications
• • Liaison avec l’application Contacts pour accéder aux informations des prospects et clients.
  • Connexion avec l’application Vente pour convertir les opportunités en commandes directement.
  • Intégration avec l’application Marketing pour des campagnes ciblées basées sur le pipeline.
• Automatisation des emails et communications
• • Envoi automatique d'emails de suivi ou de rappel aux prospects.
  • Intégration avec les outils de messagerie pour centraliser les communications.
• Outils collaboratifs
• • Partage des opportunités entre les membres d’une même équipe de vente.
  • Collaboration entre équipes grâce aux notes et commentaires sur les opportunités.
• Personnalisation et paramétrage
• • Configuration des champs et vues du pipeline pour répondre aux besoins spécifiques.
  • Création de workflows adaptés aux processus de vente de l’entreprise.

Contacts : une base centralisée pour des relations enrichies

Le module Contacts se concentre sur l’organisation et l’enrichissement des informations relationnelles, offrant une fondation solide pour une gestion efficace.

• Gestion des fiches de contacts
• • Création de fiches pour les entreprises et les individus (sociétés, clients, fournisseurs, partenaires, etc.).
  • Gestion des relations hiérarchiques entre entreprises (sociétés mères et filiales).
  • Accès à plusieurs adresses et coordonnées pour un même contact.
  • Enrichissement automatique des informations de contact (adresse, secteur d'activité, etc.) via une API externe basée sur l'email ou le numéro de téléphone.
  • Personnalisation des fiches avec des champs spécifiques adaptés aux besoins de l’entreprise.
• Segmentation et catégorisation
• • Classification des contacts en catégories personnalisées (clients, prospects, fournisseurs, partenaires, etc.).
  • Ajout d’étiquettes pour une segmentation plus précise (secteur d'activité, zone géographique, type de relation, etc.).
  • Filtres avancés pour rechercher les contacts selon des multiples critères.
• Gestion des adresses et coordonnées
• • Association de plusieurs adresses (livraison, facturation, siège social, etc.) à un contact.
  • Gestion des informations multilingues pour les adresses et les contacts internationaux.
  • Suivi des coordonnées supplémentaires : numéros de téléphone, emails, sites web, etc.
• Historique des interactions
• • Vue d'ensemble des activités liées à chaque contact : opportunités (via CRM), commandes, devis et factures (via Vente et Facturation), projets et tâches associés (via Gestion de projet).
  • Suivi des communications (emails, appels, rendez-vous).
  • Consultation du total dû et de l’historique des paiements.
• Fusion et nettoyage des données
• • Détection et fusion des doublons de contacts pour éviter les erreurs ou la confusion.
  • Suppression ou archivage automatique des fiches inactives ou obsolètes.
• Outils de visualisation et de recherche
• • Vues multiples : liste pour un aperçu global, fiche détaillée pour chaque contact, carte géographique pour localiser les contacts géographiquement, tableau croisé dynamique pour analyser les données.
  • Recherche avancée à l'aide de filtres multiples (nom, entreprise, localisation, etc.).
• Partage et collaboration
• • Attribution des contacts à des utilisateurs ou des équipes spécifiques.
  • Accès restreint ou partagé selon les règles de sécurité.
  • Gestion des droits d'accès pour modifier ou consulter les fiches.
• Rapports et analyses
• • Rapports personnalisés sur les segments de contacts.
  • Analyse des catégories et des interactions avec les contacts.
  • Export des données de contact au format CSV ou Excel pour des analyses externes.
• Personnalisation et paramétrage
• • Ajout ou suppression de champs selon les besoins métiers.
  • Modèles d'impression personnalisés pour les fiches de contact (PDF, carte de visite, etc.).
  • Liaison des fiches avec des documents spécifiques (contrats, pièces justificatives, etc.).
• Intégration avec d'autres Applications
• • Liaison avec l’application CRM pour suivre les opportunités et la prospection.
  • Intégration avec l’application Vente pour afficher les commandes associées à chaque contact.
  • Connexion avec l’application Facturation pour suivre les encours clients et les paiements.
  • Synchronisation avec l’application Marketing pour segmenter les contacts dans les campagnes.

Ces fonctionnalités, parfaitement intégrées dans Odoo, garantissent une gestion structurée et productive de vos opportunités et de vos relations commerciales. 🚀

Exemple fictif d’usage du CRM Odoo

Emma est responsable des ventes pour un paysagiste. Elle utilise le CRM Odoo pour gérer son pipeline commercial et suivre les interactions avec ses prospects et clients. Aujourd’hui, elle travaille sur une opportunité importante : un particulier intéressé de refaire son jardin.

1. Centralisation des informations avec le module Contacts

Avant de contacter le prospect, Emma ouvre la fiche du contact dans le module Contacts d’Odoo. Elle y trouve :

• Les informations clés : nom de l’entreprise, nom du responsable (M. Martin), email, téléphone, adresse.
• L’historique des interactions : des emails échangés lors du rencontre chez un autre client et un appel de découverte il y a une semaine.
• Le statut actuel : le prospect est catégorisé comme prospect VIP dans la phase "A contacter"

Grâce à ces données, Emma est immédiatement au fait de la relation existante avec ce prospect. Elle planifie un appel de suivi via le bouton intelligent "Créer une activité" directement dans la fiche contact.

2. Suivi de l’opportunité dans le pipeline CRM

Dans le CRM, une opportunité est déjà enregistrée sous le nom "Appel d'offre Villa Amice ". Emma ouvre cette fiche pour consulter les détails :

• Montant estimé : 10 000 €.
• Probabilité de réussite : 40 %, car le prospect compare encore plusieurs solutions.
• Étape actuelle : "Proposition envoyée".

Emma décide d’ajouter une tâche pour organiser une rencontre avec l’équipe, afin d’expliquer les avantages de le chantier.

3. Automatisation des tâches et rappels

Après avoir planifié la rencontre dans le CRM, Emma configure un rappel automatique :

• Notification une heure avant la rencontre.
• Envoi d’un email de confirmation personnalisé à M. Martin, intégré dans la même fiche opportunité.

Grâce à cette automatisation, Emma s’assure de ne rien oublier et offre une expérience fluide au client.

4. Collaboration avec les autres équipes

Emma partage un commentaire sur l’opportunité dans le CRM pour alerter l’équipe technique. Elle leur demande de préparer un exemple de projet personnalisé pour le prospect. Tous les membres de l’équipe voient la demande en temps réel et peuvent collaborer efficacement.

5. Analyse des performances après l’interaction

Une fois la rencontre terminée, Emma revient dans le CRM pour :

• Mettre à jour le statut de l’opportunité à "Négociation en cours".
• Ajouter des notes sur les retours du client.
• Consulter un rapport d’analyse CRM pour vérifier le taux de conversion des opportunités similaires et ajuster sa stratégie.

Résultat

Grâce à l’utilisation intégrée du CRM et du module Contacts d’Odoo, Emma a pu :

• Centraliser les informations sur le client pour un suivi détaillé.
• Automatiser les tâches récurrentes comme les rappels et emails.
• Collaborer efficacement avec son équipe technique.
• Prendre des décisions éclairées basées sur les données disponibles dans le CRM.

Ce processus optimise non seulement son efficacité, mais également l’expérience client, augmentant les chances de remporter l’opportunité. 🚀

Paramétrages nécessaires pour une utilisation optimale des modules CRM et Contacts

Pour maximiser l’efficacité des modules CRM et Contacts d’Odoo, il est indispensable de configurer les fonctionnalités disponibles de manière stratégique. Ces paramétrages garantissent une utilisation fluide, adaptée aux besoins spécifiques de votre entreprise.

Module Contacts 

Le module Contacts offre des outils puissants pour structurer et enrichir votre base de données relationnelle. Voici les principaux points à paramétrer :

• Champ client/fournisseur : Ajoutez des étiquettes spécifiques pour distinguer les clients, prospects, fournisseurs et partenaires. Créez une liste prédéfinie pour simplifier la segmentation, par exemple "VIP" ou "nouveaux clients".
• Secteur d’activité : Activez l’affichage du secteur d’activité sur les fiches et ajustez les options disponibles en fonction des besoins de votre entreprise.
• Conditions de paiement : Paramétrez des options standards comme "paiement comptant" ou "30 jours". Vérifiez si des alternatives supplémentaires sont nécessaires.
• Gestion des fiches de contacts : Configurez les relations hiérarchiques entre sociétés mères et filiales pour garantir une traçabilité optimale des interactions avec des groupes complexes.
• Fusion et nettoyage des données : Activez la détection automatique des doublons et nommez un responsable chargé de superviser la qualité des données. Automatisez également l’archivage des fiches obsolètes.
• Outils de visualisation et segmentation : Configurez des vues multiples (liste, tableau croisé, carte géographique) et définissez des filtres avancés pour une recherche efficace. Activez des segmentations automatisées, par exemple par volume d’achat ou fréquence de contact.
• Intégration avec d'autres modules : Assurez une connexion fluide avec le CRM pour suivre les opportunités, ainsi qu’avec les modules Vente et Facturation pour centraliser toutes les interactions.

Module CRM 

Le module CRM se concentre sur la gestion efficace des opportunités commerciales, avec des paramétrages clés pour optimiser votre pipeline.

• Personnalisation des étapes du pipeline : Configurez les étapes pour refléter vos processus de vente, comme la qualification des prospects, la proposition, et la finalisation. Identifiez les étapes critiques pour suivre la progression des opportunités.
• Automatisation des processus commerciaux : Ajoutez des rappels automatiques pour les tâches associées à chaque étape. Configurez des règles d’attribution des opportunités aux équipes ou vendeurs, selon des critères comme la région, le secteur ou les quotas.
• Personnalisation des opportunités : Définissez des valeurs par défaut pour les champs clés comme la source, la priorité ou le pays, afin de réduire les erreurs.
• Segmentation et analyse : Utilisez des tags ou des filtres pour classer les opportunités selon des critères récurrents, et automatisez le marquage en fonction de règles préétablies.
• Création de workflows : Implémentez des workflows adaptés à vos processus de vente, par exemple une validation manuelle pour les opportunités à fort enjeu.
• Rapports et KPI : Configurez des rapports pour analyser les performances (taux de conversion, opportunités gagnées/perdues) et créez des dashboards spécifiques à chaque rôle (vendeur, manager, directeur commercial).
• Intégration avec autres modules : Reliez le CRM aux modules Contacts, Vente et Marketing Automation pour convertir les leads en opportunités ou synchroniser des campagnes ciblées.

En configurant ces éléments, vous pouvez transformer les modules CRM et Contacts en outils stratégiques alignés avec vos objectifs commerciaux et opérationnels. 🚀

Cas d’usage et bénéfices du CRM Odoo

L’utilisation combinée des modules CRM et Contacts d’Odoo offre une approche intégrée et stratégique pour gérer les relations commerciales, améliorer les processus de vente et favoriser la collaboration entre équipes. Voici comment ces outils peuvent transformer les opérations d’une entreprise.

Pourquoi combiner le CRM et Contacts ?

Associer le CRM et le module Contacts permet d’exploiter pleinement le potentiel d’une gestion centralisée et d’une automatisation optimisée.

• Centralisation des données pour une gestion client améliorée : En reliant les opportunités du CRM aux informations détaillées des contacts, chaque équipe dispose d’une vue d’ensemble cohérente et actualisée. 📂
• Optimisation des processus de vente : Grâce à des règles automatisées et des rappels intelligents, le pipeline CRM devient un outil puissant pour réduire les délais et améliorer les taux de conversion.
• Collaboration accrue entre services : Les équipes ventes, marketing et service client peuvent travailler sur une base commune, en partageant des informations pertinentes et en évitant la duplication des efforts. Cette synergie facilite la satisfaction client. 🤝

Exemples concrets d’utilisation

Les entreprises peuvent rapidement constater les bénéfices pratiques de cette combinaison dans leurs opérations quotidiennes.

• Suivi fluide des opportunités et des relations : Une équipe commerciale peut gérer son pipeline dans le CRM tout en accédant aux détails enrichis des contacts dans le module Contacts. Cette intégration garantit une interaction pertinente et personnalisée à chaque étape du cycle de vente.
• Automatisation des relances : Configurez des rappels automatiques pour cibler les prospects inactifs, en envoyant des emails ou en programmant des appels. Ce processus augmente les chances de réactivation sans effort manuel supplémentaire. 🔔
• Analyse précise des performances : Grâce à la connexion entre les deux modules, les responsables peuvent facilement analyser l’efficacité des actions commerciales et ajuster les stratégies en conséquence.

En combinant ces modules, les entreprises transforment leur gestion commerciale en un processus fluide, connecté et hautement performant. 🚀

Pourquoi choisir Odoo pour son CRM et sa gestion de contacts ?

Odoo se distingue comme une solution de choix pour les entreprises souhaitant rationaliser leurs processus de gestion commerciale et relationnelle. Son architecture modulaire, combinée à une intégration fluide entre ses applications, offre un écosystème unique pour répondre aux besoins de toutes les entreprises, quel que soit leur secteur d’activité.

Intégration native entre modules : une fluidité inégalée

Odoo propose une intégration complète entre tous ses modules, éliminant ainsi les silos de données. Les informations saisies dans le module Contacts sont instantanément accessibles dans le CRM, la Facturation, ou encore les Ventes. Cette centralisation garantit une continuité dans les processus et simplifie la collaboration entre services. 📂

Flexibilité et personnalisation pour toutes les tailles d’entreprises

Qu’il s’agisse d’une petite entreprise ou d’une multinationale, Odoo s’adapte facilement grâce à sa modularité et à la possibilité de personnaliser chaque module selon les besoins. Les champs, workflows et automatisations peuvent être configurés en fonction des spécificités de votre activité. Ce niveau de personnalisation permet à chaque entreprise de créer une solution sur mesure, sans compromis. 🛠

Centralisation des données pour des décisions éclairées

Avec Odoo, toutes les données sont regroupées dans une seule base, offrant une vue d’ensemble claire et actualisée. Cette centralisation des informations facilite une analyse rapide et précise des performances, que ce soit pour le suivi des ventes, la gestion des contacts ou la prospection. Les responsables peuvent ainsi prendre des décisions stratégiques basées sur des données fiables. 📊

Évolutivité et modularité pour accompagner la croissance

Grâce à son architecture modulaire, Odoo permet d’ajouter facilement de nouveaux modules en fonction de l’évolution des besoins de l’entreprise. Que ce soit pour intégrer un module Marketing Automation, RH ou Comptabilité, la transition reste fluide et intuitive. Cette évolutivité garantit un investissement pérenne, adapté aux ambitions de croissance de l’entreprise. 🚀

Avec ses nombreux atouts, Odoo s’impose comme une solution incontournable pour gérer efficacement vos relations clients et vos contacts, tout en s’intégrant harmonieusement à vos processus métier. 💼

Se faire accompagner par un Intégrateur comme Prelium pour déployer le CRM Odoo

Le déploiement d’un CRM comme celui d’Odoo ne se limite pas à sa simple configuration. Il implique une réflexion globale sur l’optimisation de vos processus commerciaux, la reprise des données de votre ancien CRM, ainsi que la connexion éventuelle avec vos logiciels tiers. En tant que partenaire officiel d’Odoo, Prelium combine maîtrise d’ouvrage et maîtrise d’œuvre pour assurer une transition réussie et tirer pleinement parti des avantages du système.

Une maîtrise d’ouvrage stratégique pour votre CRM Odoo

Prelium vous accompagne dans la structuration et la planification de votre déploiement CRM, tout en prenant en compte vos besoins actuels et futurs :

• Architecture fonctionnelle adaptée : Nous concevons une architecture CRM intégrée à l’ensemble des outils de votre entreprise, avec une connexion fluide à vos logiciels de facturation, d’e-commerce, de comptabilité ou de gestion des stocks, si nécessaire.
• Reprise des données : Vos données issues de votre ancien CRM sont nettoyées, enrichies et intégrées dans Odoo, garantissant une transition sans perte d’information.
• Coordination des acteurs : Prelium assure une collaboration efficace entre vos équipes internes, les prestataires externes et tous les services impliqués dans le déploiement.
• Respect des délais et du budget : Nos méthodologies éprouvées assurent une gestion de projet précise et une mise en œuvre dans les temps.

Une maîtrise d’œuvre technique pour une intégration réussie

Prelium gère chaque aspect technique du déploiement du CRM Odoo pour offrir une solution prête à l’emploi et parfaitement alignée avec vos besoins :

• Mise en place technique du CRM : Nous installons et configurons Odoo en respectant les meilleures pratiques, en intégrant également ses autres modules tels que la facturation, la gestion des stocks ou l’e-commerce, inclus dans la même solution.
• Reprise des données : Nous importons vos données nettoyées depuis votre ancien CRM ou vos outils tiers pour éviter les doublons et garantir leur intégrité.
• Connexion avec vos logiciels tiers : Si votre entreprise utilise déjà d’autres outils spécifiques, nous établissons des intégrations solides et sécurisées pour assurer un échange fluide de données.
• Développements sur mesure : Nos experts peuvent ajouter des fonctionnalités spécifiques pour répondre à des besoins particuliers.
• Tests rigoureux : Chaque fonctionnalité du CRM est validée pour garantir une fiabilité maximale avant son utilisation.

Mobiliser vos équipes pour une adoption réussie

Le succès d’un CRM repose également sur son adoption par vos collaborateurs. Prelium met en place une approche humaine et pédagogique pour maximiser l’engagement :

• Impliquer vos utilisateurs : Nous accompagnons vos équipes en leur expliquant les bénéfices du CRM Odoo, comme la centralisation des données et l’automatisation des tâches, réduisant ainsi toute résistance au changement.
• Programmes de formation : Des sessions de formation personnalisées et des ateliers interactifs permettent à vos équipes de se familiariser rapidement avec Odoo et ses fonctionnalités associées, comme la gestion des opportunités ou la facturation.
• Relais internes : Nous identifions et formons des ambassadeurs au sein de vos équipes pour garantir une adoption continue et renforcer la compréhension des outils.

Sécuriser la migration sans perturber vos opérations

Migrer vers le CRM Odoo nécessite une gestion méticuleuse pour éviter toute interruption dans vos activités :

• Chef de projet dédié : Prelium coordonne chaque étape de la migration, de la reprise des données à la connexion des logiciels tiers, afin de minimiser les risques opérationnels.
• Préservation de la continuité des opérations : L’intégration de vos processus métiers dans Odoo, notamment via ses modules complémentaires (facturation, stocks, comptabilité), garantit une transition fluide sans dépendre de multiples outils externes.
• Dialogue constant avec vos équipes : Une communication claire avant, pendant et après la migration permet d’anticiper les impacts et d’adapter les stratégies au besoin.

Avec Prelium, le déploiement de votre CRM Odoo devient une opportunité stratégique pour centraliser vos processus, intégrer vos outils tiers et exploiter tout le potentiel d’Odoo, y compris ses modules supplémentaires, sans surcoût. 🚀

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